Customer Needs realistisch simulieren

Für den Vertrieb eines Maschinenbauunternehmens habe ich eine Simulation Software entwickelt, um komplexe Materialflüsse in vollautomatisierten Produktionszellen zeitlich zu simulieren. Resultierend kaufen Kunden nun nur noch Produktionszellen, die ihre Bedürfnisse an Produktionskapazität wirklich erfüllen.

1. Ausgangslage

Kunden interessieren sich nicht mehr für Maschinenfeatures. Vor dem Kauf von vollautomatisierten Produktionszellen wollen Sie wissen, wie viel Zeit und Ressourcen zukünftig eingespart werden können.

Vollautomatisierte (autonome) Produktionszellen steigern die Effizienz in der Produktion. Manuelle Aufgaben, die für einen effizienten Materialfluss notwendig waren, werden nun automatisiert durch Handlingsysteme und Roboter erledigt. Die Prozessautomatisierung ist heute möglich, da moderne Machine-to-Machine Kommunikationsarchitekturen zum Einsatz kommen und Produktionszellen, auf Basis von Algorithmen, Entscheidungen eigenständig treffen können.

Mit den neuen Möglichkeiten werden meist auch strategisch neue Wege für Maschinenbauer eingeleitet – weg vom Anbieter für einzelne Maschinen hin zum Solution Provider. Diese Tatsache führt zu grossen Herausforderungen für traditionelle Sales Teams. Früher musste ein Verkäufer “nur” Einzelmaschinen verkaufen. Die Argumente liessen sich gut auf einem Datenblatt zusammenfassen und Bearbeitungszeiten einfach kalkulieren. Heute reichen diese Informationen leider nicht mehr aus. Der Kunde ist nicht mehr daran interessiert, wie schnell eine Maschine Bauteile oder Halbfabrikate produziert. Vielmehr möchte er wissen, um wie viel Prozent er seine Produktionszeit (Lead Time) über mehrere Wertschöpfungsschritte hinweg verkürzen kann, wenn er in eine neue Produktionszelle mit mehreren Maschinen investiert. Auf Grund von komplexen, parallel ablaufenden Prozessen und kundenindividuellen Anwendungsfällen ist ein Verkäufer heute nicht in der Lage, Produktionszeiten und entsprechende Einsparungen ohne technische Unterstützung valide zu berechnen und dem Kunden im Verkaufsgespräch zu erläutern. Fazit: Verkäufer können die zukünftigen Anforderungen Ihrer Kunden nicht mehr validieren. Es besteht die Gefahr, dass Kunden Fehlinvestitionen tätigen und Maschinenbauer ihre gutes Beratungsimage verlieren.

2. Sales Journey Analyse

Kunden interessieren sich nicht mehr für Maschinenfeatures. Vor dem Kauf von vollautomatisierten Produktionszellen wollen Sie wissen, wie viel Zeit und Ressourcen zukünftig eingespart werden können.

Was überzeugt Kunden, in vollautomatisierte, kapitalintensive Produktionszellen zu investieren? Diese zentrale Fragestellung galt es am Anfang zu beantworten. Es wurden Interviews sowohl mit Kunden als auch mit Verkäufern durchgeführt. Die Sales User Journey wurde aus Kunden- und Verkäufersicht analysiert und visualisiert. Die wichtigste Erkenntnis war, dass Kunden die Leistung und Funktionalitäten einer Einzelmaschine nicht mehr interessiert. Vielmehr wollen Sie wissen: Wird meine Durchlaufzeit kürzer? Welche Losgrössen eignen sich? Wie steht es um die Risiken, wenn einer der Maschinen in der Produktionszelle ausfällt? Spare ich wirklich Geld, wenn ich Produktionsmitarbeiter durch kapitalintensive Automation ersetze? Welche Maschinen mit welchen Leistungen benötige ich, um Standzeiten möglichst zu vermeiden?

Um es kurz zu machen: Verkäufer haben auf diese Fragen keine Antworten parat.

3. Rapid Prototyping

Ziel: Der Verkäufer bekommt Unterstützung durch eine einfach zu bedienende Simulation Software, um Kunden genau die Produktionszelle anbieten zu können, die sie wirklich benötigen. Entwicklungszeit des Prototyps: 15 Tage!

Die Zielfunktion ist die Maximierung des Gewinns. Die Variablen für die Zielfunktion sind Durchlaufzeit, Flexibilität in der Losgrösse und Ressourceneffizienz. Die Problemstellung ist somit definiert. Jetzt muss nur noch die Lösung entwickelt werden.

Um die Komplexität einzuschränken, wurde in einem ersten Schritt ein Produktionszellen-Layout gemeinsam mit den Verkäufern festgelegt. Es wurden Mockups gezeichnet und die User Journey gemeinsam mit den zukünftigen Usern iterativ verbessert. In der Zwischenzeit wurde bereits mit der Entwicklung der Simulations-Engine gestartet. Diese berücksichtigt als Input einen Produktionsplan mit verschiedenen Losgrössen und Wertschöpfungsschritten, die Maschinenleistung (Simulation der Bearbeitungszeiten) und Logistikzeiten.

Nach nur 15 Tagen Entwicklungszeit konnten Verkäufer den Prototyp bereits live einsetzen. Sie laden im Frontend einen Produktionsplan hoch und wählen die bevorzugten Maschinen in der Produktionszelle aus. Die Simulation startet danach per Knopfdruck. Das Ergebnis der Simulation ist ein interaktives Gant-Chart der einzelnen Maschinen in der Produktionszelle (Bearbeitungszeit je Auftrag), die jeweilige Maschinenauslastung und die Gesamtbearbeitungszeit des Produktionsplans.

Folgende Szenarien konnten mit dem Prototyp bereits abgedeckt werden:

Szenario 1: Der Kunde ist nach der ersten Simulation mit der Gesamtbearbeitungszeit (bzw. Durchlaufzeit einzelner Aufträge) nicht zufrieden. In diesem Fall kann der Verkäufer schnellere Maschinen wählen und die Simulation erneut starten. Darüber hinaus hat er auch die Möglichkeit den Produktionsplan automatisch zu optimieren. Mit Hilfe der neuen Simulationsergebnisse kann die Produktionszelle auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden.

Szenario 2: Nach der ersten Simulation fällt dem Kunden auf, dass einer der kapitalintensiven Maschinen eine hohe Leerlaufzeit (“idle time”) hat. Auch hier hat der Verkäufer zwei Optimierungsmöglichkeiten. Entweder optimiert die Software den Produktionsplan oder die betroffene Maschine wird durch eine leistungsschwächere Maschine ersetzt. Durch die erneute Simulation können die Leerlaufzeiten sofort miteinander verglichen werden.

4. Version 1.0

Die Simulation Software bekommt weitere Features und ist bereits heute für die Maschinenverkäufer unerlässlich geworden. Die Beratungsqualität steigt und wurde zu einem weiteren USP für das Maschinenbauunternehmen.

Zur Berechnung der Zielfunktion “Maximierung des Gewinns” wurde eine weitere Funktion in die Simulation Software implementiert. Sobald der Kunde zufrieden mit der Konfiguration der Produktionszelle ist, kann der Verkäufer in einem nächsten die einhergehenden Kosteneinsparungen berechnen. Die Variablen hierfür sind: Einsparung von Personalkosten, Berücksichtigung unerwarteter und erwarteter Produktionsstops (z.B. Stromausfall oder Wartung) und das Investionsvolumen inkl. aller Abschreibungen. Eine Visualisierung zeigt den Break-Even für verschiedene Szenarien (gleichbleibende, schlechtere und bessere Auftragslage) auf.

Darüber hinaus wurden weitere Produktionszellen-Layout implementiert, so dass verschiedene Produktionszellen simuliert und miteinander verglichen werden können.

Fazit

Eine Kundenumfrage hat gezeigt, dass die Simulation Software für den Vertrieb von Produktionszellen unerlässlich ist, denn hier geht es meist um Investionsbeträge in Millionenhöhe. Neben dem positiven Kundenfeedback ist aber noch wesentlich wichtiger, dass Verkäufer mit der Simulation Software einen klaren Wettbewerbsvorteil in der Sales Phase geniessen. Und das spiegelt sich in den Verkaufszahlen klar wider.